Em consultorias, a principal objeção ao falar em Marketing que ouço é: “minha empresa é pequena, não temos dinheiro para investir em Marketing”. O mais engraçado é que após minutos de conversa é possível perceber que isso é dito inclusive por aqueles que já fazem uso do Marketing, ainda que sem saber.
De acordo com Kotler, o Marketing consiste no planejamento e na execução de estratégias que otimizem as variáveis controláveis de uma organização, sendo elas o Preço, a Praça/Distribuição, o Produto/Serviço e a Promoção (no sentido, de Comunicação). Para que essas variáveis sejam otimizadas, é prioritário conhecer o público-alvo. Mas na condição de pequena empresa, como fazê-lo?
Primeiramente, um banco de dados dos clientes com o maior número de informações possíveis: nome, telefone, endereço, data de nascimento e anotações sobre o que consomem em cada compra (assim, também se consegue medir a frequência de compra). Para consegui-lo, pode-se lançar mão de um sorteio de brindes, em um período mais alto de vendas, com preenchimento desses dados em um cupom, que será depositado em uma urna, por exemplo. Lembre-se apenas de não colocar muitos campos para o cliente preencher, porque hoje em dia ninguém tem paciência para pesquisa nos moldes Censo.
Uma vez com o banco de clientes atualizado, pode-se pensar comunicações específicas para cada público, seja via email marketing, envio de SMS, mala direta etc.,tudo planejado em consonância com o perfil do target.
Muito importante, ainda, é conhecer os concorrentes diretos. Se eu tenho um pet shop em uma região onde existem três concorrentes, eu preciso pesquisá-los. Mas aí logo vem a angústia: “pesquisa é muito caro!”. Nem sempre. Você mesmo pode fazer um cliente oculto nos outros estabelecimentos ou, caso seja conhecido pelos seus concorrentes, elencar o que precisa ser observado e pedir a um amigo que os visite. Nesse momento, é importante analisar o atendimento, o layout das lojas, os produtos disponíveis, os preços praticados, diferenciais como estacionamento, segurança, conveniência.
De posse dos dados dos seus concorrentes, fica muito mais fácil entender quais são seus pontos fortes e onde é preciso melhorar. Isso é o início de uma Análise SWOT (em bom português, FOFA – Forças e Fraquezas, Ameaças e Oportunidades) da sua empresa.
E não podemos nos esquecer do uso de mídias sociais quando seu negócio pede esse tipo de approach com o público. Neste ponto, pessoalmente, já não creio em tentar o “do it yourself”.
Fazer uma boa comunicação depende de um profissional que saiba criar peças bonitas e que funcionem. Mas isso também não vai comprometer seus lucros. Pelo contrário! Quando bem feito, a experiência vai mostrar que investir uma porcentagem do faturamento (seja 3%, 5% ou mais, se houver condições) em Marketing é certeza de sobrevivência em um mercado altamente competitivo (basta ver que a grande maioria das empresas no Brasil é do tipo micro e pequena).
Camila Craveiro.jpg)
Professora da disciplina “Gestão de Comunicação Integrada de Marketing” no MBA em Marketing do Instituto de Pós-Graduação e Graduação (IPOG). Além disso, é mestre em Comunicação Midiática, doutoranda em Sociologia e consultora na área de Marketing e Vendas.
