Jason Goodman- @jasongoodman_youxventuresProspectar clientes qualificados é um desafio das empresas, segundo o estudo realizado pela Ramper, plataforma de prospecção e engajamento de leads. Os dados apontam que 57% das organizações não têm um time de representantes de desenvolvimento de vendas. Ainda de acordo com a pesquisa, 36,1% das empresas têm um representante em seu time comercial, enquanto 38,6% possuem de dois a quatro profissionais. Com poucas pessoas na equipe, ter estratégias de aproximação que vão além de reuniões dentro do escritório é uma tendência cada vez mais adotada pelas marcas.
Focada em oferecer experiências sensoriais de pintura e vinho para as empresas, o CEO da Vinho Tinta, Marcos dos Santos fala sobre o processo de geração de leads e como preparar a equipe comercial para conquistar novos clientes. “Um grande erro cometido pelos vendedores é não conhecer bem a empresa antes de oferecer uma solução. O time comercial precisa fazer a lição de casa sobre quem é a pessoa responsável pelo departamento, essa informação elimina ruídos na comunicação”, afirma.
Conhecer o cliente
Pesquisar sobre a empresa e quem são as pessoas que fazem parte da organização é o primeiro passo para uma boa prospecção. Entender o momento atual do negócio e as dores que a sua solução pode resolver também devem ser definidos, assim o vendedor pode classificar quando entrar em contato. “Invista a maior parte do seu tempo em conhecer o potencial cliente, personalize o produto para o nicho indicado e selecione cases específicos para fazer uma demonstração. Nesse primeiro momento, saber quem é a empresa é o que vai aumentar as chances de venda”, comenta.
Peça indicações
Atuais clientes funcionam como promotores da sua marca. Uma estratégia orientada pelo executivo é aumentar a relação com as pessoas, por meio de eventos e campanhas de indicações. “É uma forma de expandir a base de clientes de forma orgânica, aproximando-se de tomadores de decisão ou ainda, iniciando um contato com pessoas que vão indicar a sua marca para a pessoa correta”, explica Marcos.
Amplie o relacionamento
Um grande número de contatos são perdidos pela desorganização dos vendedores. É importante que a empresa tenha uma base de potenciais clientes, verificando quem são as empresas que não compram da marca. A partir disso, verificar quais foram as estratégias anteriores e criar novas. Uma boa forma de retomar o contato é chamando o prospect para um almoço ou evento especial, que tem como objetivo criar uma aproximação e falar do produto ou serviço de forma natural.
“O representante precisa tomar cuidado em não ser invasivo ou assediar o prospect, algo que pode acontecer devido a insistência de ter um retorno. A melhor forma é ter todos os contatos documentados. Deixar um tempo de 2 a 3 dias para o cliente responder”, indica.
Hora de fechar negócios!
Oferecer uma amostragem da sua solução em um espaço neutro, que não seja o escritório do cliente ou da empresa que quer realizar a venda é uma forma de dar mais confiança para o prospect. Uma das opções que tem sido mais utilizadas é oferecer eventos corporativos com a finalidade de testar equipamentos e conhecer soluções, entre as ações mais comuns estão palestras sobre temas de interesse e oferecimento de novas experiências, como manifestações artísticas.
“Em um espaço neutro, o vendedor pode aumentar o relacionamento, conhecer mais a fundo a pessoa do outro lado do balcão, algo que não é possível quando realizamos uma videoconferência, por exemplo. Pedir uma reunião olho no olho permite que o vendedor reconheça as preferências do gestor e personalize a solução conforme entende as dores”, finaliza.
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LUANA LEITE DE MORAES
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