18/06/2015 às 13h31min - Atualizada em 18/06/2015 às 13h31min

Coldwell Banker explica como as imobiliárias podem converter um lead em venda

Empresa especializada em mercado imobiliário aponta cinco dicas para corretores terem sucesso em suas vendas através do contato qualificado

Renata Caro

Investir em leads, no mercado imobiliário, é algo que acarreta vantagens, afinal, este se tornou um meio para impulsionar os negócios entre as imobiliárias e incorporadoras, onde é possível aproveitar os portais de venda e aluguel na internet para procurar contatos realmente interessados na obtenção de determinado perfil de imóvel.

O lead, ou contato qualificado, é a garantia do interesse pelo aluguel ou compra. No entanto, ainda existe a dúvida de como convertê-lo de fato em venda. Pensando nisso, a Coldwell Banker, líder mundial no mercado imobiliário residencial, levantou as principais dicas para realizar esta conversão.

  • É preciso ter em mente que o atendimento é uma parte integrada do negócio a ser fechado. É a ferramenta de marketing na estratégia de vendas. E é ele que mostrará ao cliente o diferencial da sua empresa para o mercado, além de poder dar mais detalhes sobre o imóvel colocado à venda ou para locação;
     
  • A imobiliária não pode perder o timing do negócio. Por isso, é importante ter agilidade. Dar retorno ao primeiro contato é o medidor de qualidade inicial no atendimento ao cliente. Os consumidores dão preferência para aquele que atende seu contato mais rapidamente, visto as inúmeras opções de anúncios dentro de um mesmo perfil de busca. Desse modo, não perca tempo e se mostre mais presente aos possíveis clientes;
     
  • O primeiro contato do cliente é a prova de que ele está disposto a comprar ou alugar um imóvel, a partir de então, sucede a estratégia de sedução na abordagem do lead. Nesta abordagem, deve-se dar liberdade de escolha para o cliente continuar suas pesquisas de preços e condições de pagamento. Qualquer tentativa de imposição do produto “expulsa” a clientela;
     
  • O encontro presencial causa uma boa impressão para o comprador porque, no gesto, a imobiliária mostra que está disposta a conhecer seu cliente de perto, bem como suas preferências e preocupações. No caso de apartamentos negociados na planta, recomenda-se o convite para que o cliente visite o estande, e conheça as condições de venda;
     
  • A empresa tem que passar credibilidade sobre seus produtos e o consumidor deve se sentir confiante na hora de efetuar a compra. O bom atendimento comercial é aquele que procura transmitir segurança para o cliente, que, então, levará as negociações adiante. A relação de confiança antecede a relação comercial, onde se aborda a fidelização no relacionamento entre cliente e vendedor.

Cabe a imobiliária abrir o caminho para que seu cliente chegue ao seu imóvel ideal. Trata-se de um comprador em potencial, isto é, uma pessoa interessada no imóvel, mas que ainda não se decidiu sobre uma lista de opções por ela elencadas.

São realizadas pesquisas comparativas de preços, análise de condições de pagamentos e, sobretudo, avaliar o serviço de atendimento das imobiliárias e incorporadoras. Então, como se pode notar, o lead só será convertido em uma venda efetiva se for entendido pelo seu objetivo imediato, ou seja, uma busca por orientação profissional.

Sobre a Coldwell Banker® 

Fundada em 1906, a Coldwell Banker® é pioneira no setor imobiliário mundial. A empresa detém a mais antiga marca do mercado nos Estados Unidos, possuindo uma rede com 86 mil corretores, que atuam em aproximadamente 3.000 escritórios distribuídos em 43 países. Com mais de 725 mil casas vendidas por todo o mundo, a marca possui um VGV (valor geral de vendas) superior ao de grandes empresas, como a Apple. 

Atuando há três anos no Brasil, já é conhecida por criar serviços inovadores para os consumidores e por ter o melhor suporte, incluindo ferramentas educacionais disponibilizadas à sua rede de profissionais. Em 2014, a marca trouxe para o Brasil a Universidade Coldwell Banker, que oferece treinamentos constantes de qualificação e reciclagem para a sua equipe de franqueados e corretores. 

A Coldwell Banker já é considerada uma das maiores redes do setor imobiliário, somando 44 unidades franqueadas localizadas em 12 estados brasileiros: São Paulo, Rio De Janeiro, Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Pernambuco, Bahia, Ceará e Maranhão.  


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