25/02/2015 às 11h28min - Atualizada em 25/02/2015 às 11h28min

Se a forma de comprar mudou, as empresas precisam mudar a forma de vender

Se a forma do consumidor comprar mudou, a forma de vender também precisa ser adaptada.

Vervi Assessoria

Max Ribeiro*

O segmento B2B se modificou e continuará se modificando ao longo dos anos. Atualmente, em média, 70% do ciclo de compra do comprador é feito sem que ele queira falar com um vendedor (SiriusDecision). Em 2020, 85% das interações entre empresas e compradores serão realizadas sem intervenção humana (Gartner). Estes e outros inúmeros dados de pesquisas comprovam as mudanças e tendências na forma de consumir.

Se a forma do consumidor comprar mudou, a forma de vender também precisa ser adaptada. Os métodos tradicionais não surtem mais os efeitos esperados e contratar mais vendedores só aumentará os custos, sem trazer benefícios. Os prospects (possíveis clientes) estão cada vez mais impermeáveis a técnicas tradicionais de abordagem: ou seja, desejam o mínimo de interação possível com vendedores, ao mesmo tempo que querem acesso a informações de qualidade, que promovam o engajamento e construam credibilidade – disponíveis em diferentes canais de comunicação.

A grande questão é: com os compradores no controle do processo de compra, realizando por conta própria suas pesquisas e o Marketing executando seu trabalho de "pré-vendas” habitual, fornecendo informações e nutrindo os leads, como o processo de vendas pode evoluir para manter-se competitivo?

Se os departamentos de Vendas continuarem a insistir em abordagens ultrapassadas, gastando todo seu tempo valioso com chamadas do tipo “cold calling” (que, como as estatísticas indicam, estão se tornando cada vez menos eficazes), os bons leads provavelmente encontrarão concorrentes que os engajem e respondam mais rapidamente aos seus sinais de compra.

É nessa hora que um processo de Geração de Demanda, utilizando uma ferramenta de Automação de Marketing, deve entrar em jogo. Não seria ótimo para Vendas se o vendedor toda manhã já soubesse quais leads de sua carteira estão maduros (por grau de prioridade) para uma abordagem, ao invés de querer saber por onde começar o dia? Se recebesse avisos automáticos e pudessem ligar para os prospects com base em suas atividades e comportamentos, preparando abordagens customizadas, no momento que esses prospects estão pensando em sua empresa ou produto, ao invés de ficar esperando o telefone tocar ou tentar ficar ligando no momento errado? Além disso, se recebessem leads realmente qualificados, com base em critérios preestabelecidos, ao invés de ter que ficar se perguntando se este é o lead correto a ser perseguido?

Para que os vendedores de uma empresa possam se concentrar no processo de vender, é preciso deixar que o departamento de Marketing faça a Geração de Demanda, executando todas as ações pré-venda para nutrir e qualificar os leads, de modo que Vendas receba leads maduros para poder fechar negócios mais rapidamente e em maior quantidade. É hora de Vendas começar a se concentrar no que sabe fazer melhor – vender.

*Max Ribeiro é administrador de empresas com especialização em marketing e diretor da 2getmarketing2go, empresa especializada em geração de demanda


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