10/12/2013 às 18h33min - Atualizada em 10/12/2013 às 18h33min

Depois da Black Friday: relacionamento é mais importante que preço

Consultor explica os erros cometidos pelos varejistas brasileiros e dá dicas de relacionamento com clientes a partir de bons exemplos que viu nos EUA

de - Curitiba, PR
http://www.dino.com.br/releases/depois-da-black-friday-relacionamento-e-mais-importante-que-preco-di

As origens da Black Friday no varejo dos EUA remetem a aproveitar o espírito de integração para aproximar-se dos clientes, com três objetivos principais:

• Estreitar o relacionamento com aqueles que estavam em débito;
• Aumentar o contato com os que estavam há algum tempo sem comprar;
• E aproveitar para esvaziar o estoque do ciclo de vendas anterior, preparando-se para a chegada dos novos produtos de Natal.

De acordo com Claudio Diogo, especialista em vendas e diretor da consultoria Tekoare, o meio encontrado para girar o estoque e aproximar os clientes foi diminuir a margem de lucro, aumentando as possibilidades de venda e chamando a atenção do consumidor.

“Mas repare bem: o objetivo não é apenas vender mais, e sim melhorar o relacionamento. É o bom relacionamento que vai fazer seu cliente de Black Friday comprar também o ano inteiro”, revela.

O que deu errado na Black Friday brasileira

O grande problema no Brasil, segundo Claudio Diogo, foi que as empresas focaram apenas no preço. Elas não entenderam o espírito de integração com os clientes.

“Ao focar apenas no desconto, muitas empresas acabaram tendo grandes prejuízos - não só no caixa, mas também no relacionamento com os clientes. Como? Bom, por já trabalharem com um margem de lucro baixa, para que pudessem oferecer os tais ‘grandes descontos’ tiveram que ‘mascarar’ as promoções aumentando os preços antes de diminuí-los”, explica o consultor.

Ele lembra que se o consumidor sabe que em determinado dia do ano vai haver um grande desconto, ele começa a pesquisar semanas antes para saber se será realmente vantajoso adquirir o produto naquele dia. “E quando trata-se de um produto que é um sonho, então, nem se fala. Ele sabe tudo sobre o item - inclusive o preço e suas variações”, lembra o consultor.

“Por isso, o que mais me surpreendeu foi a ingenuidade do mercado brasileiro. Afinal, é muita ingenuidade achar que, na era da informação em que vivemos, dá para enganar os clientes”, complementa.

Bons exemplos que vem dos EUA

O especialista conta que fez compras em alguns sites americanos nessa Black Friday. Em todos eles, foi obrigado a preencher um relatório com seus dados pessoais. Quanto mais informações fornecia, maior era o desconto ou benefício. Ou seja: o desconto estava presente, sim. Mas, quanto mais forte o relacionamento, maiores os descontos. O que essas lojas fizeram foi aproveitar a Black Friday para:

• Atrair clientes novos para sua base - conhecendo tudo sobre eles já em sua primeira compra;
• Reter os clientes fiéis, valorizando o relacionamento contínuo que eles têm com suas marcas;
• Renovar a relação com os que não procuravam mais a loja, oferecendo oportunidades para comprarem novamente.


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