Transformação digital: o que o e-commerce B2B ainda pode aprender com o B2C?

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A transformação digital é um dos assuntos do momento. Com a aceleração da digitalização dos negócios, impulsionada pela pandemia, diversos setores tiveram que se adaptar às novas necessidades e tendências do mercado nos últimos anos, estabelecendo sua presença no mundo digital.

De acordo com a 5ª edição do estudo “Transformação Digital no Varejo Brasileiro”, 64% das empresas pretendem investir mais em transformação digital nos próximos meses, com 52% delas investindo mais de 0,61% do faturamento bruto.

Isso já é visto na prática no e-commerce B2C, que teve um expressivo aumento no faturamento de mais de 785% após a pandemia, movimentando R$ 450 bilhões em operações de compra e venda nos últimos anos, segundo dados do Governo Federal.

Por outro lado, o e-commerce B2B ainda está engatinhando nesta revolução digital.

Atualmente no Brasil, as vendas via e-commerce B2B correspondem a R$ 24 bilhões, de um total de R$ 2,4 trilhões. Isso significa que apenas 1% de todas as vendas B2B são realizadas no ambiente digital.

No mesmo sentido, segundo uma pesquisa da Gartner, 44% dos millennials preferem não ter uma interação com alguém de vendas em uma compra B2B. Além disso, o mesmo estudo mostra que 50% dos líderes vão preferir os canais digitais.

Assim, a grande aposta das plataformas de e-commerce para os próximos anos é a digitalização do B2B, devido ao seu alto potencial ainda pouco explorado, e você também pode surfar nesta onda.

Confira as principais tendências do B2C que podem ser aplicadas para impulsionar seu negócio B2B:

1. Experiência do usuário (UX)

As decisões de compra no mercado B2B geralmente levam mais tempo, e entender as dores e desejos do seu cliente é fundamental para adaptar os processos e corrigir possíveis falhas.

Os clientes buscam produtos com funções específicas e geralmente não querem apenas uma compra única, mas encontrar fornecedores parceiros, o que exige uma experiência com suporte, acompanhamento e sugestões futuras.

Uma ferramenta para entender essas necessidades é a persona B2B, com um perfil detalhado do seu consumidor padrão. A descrição deve responder a perguntas como: quais empresas consomem sua marca? Quais são seus interesses? Qual o perfil dos profissionais envolvidos na compra? Quais são suas preferências? Com quais conteúdos eles interagem?

Com base nesse levantamento, será possível desenvolver um design UX que conduza o cliente à decisão mais simples e certeira.

2. Controle da jornada de compra

Decisões sempre são tomadas por pessoas, seja no mercado B2C ou B2B. E pessoas tomam decisões baseadas em necessidades, informações e recomendações. Por isso, é preciso conhecer e direcionar a jornada de compra de seus clientes.

Um estudo feito pela consultoria Nielsen Norman Group apontou que, durante essa jornada, os clientes desejam aprender sobre detalhes dos produtos, tais como: especificações, preços, disponibilidade e recomendações de outros compradores.

Tudo precisa ser acessível muito claramente, para criar uma conexão.

Essas informações são buscadas nos sites da empresa, assim como em portais que reúnem avaliações de usuários. É preciso atuar nestas frente para manter a boa reputação da sua empresa. 

3. Tendências de mercado

A transformação digital está remodelando o mercado B2B, e embora as mudanças possam não ser tão rápidas quanto no B2C, várias tendências estão impulsionando a evolução do B2B.

Alguns exemplos são os investimentos em: atendimento humanizado, mesmo com o uso de inteligência artificial; proteção de dados; extração de insights em cada etapa da jornada de compra; além da digitalização e da automação de processos manuais.

4. Estratégias de comunicação e relacionamento

No mercado B2B, embora envolva empresas, a relação é estabelecida entre o vendedor e o cliente - duas pessoas. Todos são consumidores, alternando entre o uso de produtos para fins pessoais ou profissionais.

Portanto, as estratégias de comunicação e relacionamento podem ser as mesmas do B2C, desde que sejam adaptadas ao público-alvo.

No B2B, a credibilidade das informações e dos serviços prestados é o que vai favorecer uma relação duradoura. O diálogo com o comprador é essencial, principalmente por meio de conteúdo relevante e bem apresentado.

Ter presença nas redes sociais e investir em storytelling são maneiras eficazes já muito utilizadas no B2C para destacar uma marca e podem fazer a diferença também no mercado B2B. 

5. Conquista e fidelização do público-alvo

Depois de estabelecer um relacionamento com os clientes, é crucial cultivar essa conexão.

Acompanhar as novas necessidades, oferecer soluções e evitar ruídos na oferta de produtos que não estejam alinhados com as exigências dos seus clientes são passos importantes.

Assim como as marcas B2C, as empresas B2B precisam acompanhar todos os processos da jornada de compra, da tomada de decisão ao pós-venda.

No mercado B2B, existem diversos pontos a considerar no processo de digitalização, mas quatro deles merecem destaque:

• Humanização do processo de vendas - Na jornada B2B, é possível aplicar técnicas de venda similares às do B2C, contando com o poder dos dados para isso.
• Omnicanalidade - A ideia de uma jornada digital é conseguir adicionar novas ferramentas e meios para a aquisição de clientes, o que permite atender o seu público onde e como ele se sente melhor.
• Controle e agilidade nos processos - Muitas empresas ainda não têm seus processos mapeados. Isso resulta na perda do “timing to market”, ou seja, a estratégia de tomada de decisões que antecipa os movimentos do mercado. A digitalização permite maior controle e agilidade nos processos, facilitando a gestão e otimizando resultados.

Os clientes B2B têm características muito particulares, e a digitalização é uma ferramenta de alto potencial que pode aprimorar o relacionamento e permitir que a empresa escale.

A transformação digital no B2B é uma clara necessidade do novo mercado. Com o auxílio da tecnologia, é possível atender demandas muito específicas, aperfeiçoar o fluxo de leads e, consequentemente, fechar mais negócios.

Digitalização do crédito B2B

Na esteira da revolução digital e da hiperpersonalização de produtos e serviços, uma ferramenta que pode ajudar sua empresa a vender mais e crescer com sustentabilidade é o crédito digital B2B, também chamado de Buy Now, Pay Later B2B, ou BNPL B2B.

Ao contrário do crédito oferecido pelos bancos e instituições tradicionais, o crédito digital B2B é oferecido diretamente de empresa para empresa, sem burocracia, com análise de dados e score de crédito em tempo real e garantia contra inadimplência.

Funciona como os cartões de crédito com bandeira da própria loja, ou as compras parceladas no carnê. O Buy Now, Pay Later B2B funciona da mesma maneira, mas para empresas que vendem para outras empresas, e fica disponível de forma rápida e automática, por meio da tecnologia.

Para fornecedores e distribuidores, o crédito digital B2B permite dar crédito personalizado aos clientes, com limites e prazos adequados, com cobertura total contra inadimplência.

É uma maneira bastante eficaz de resolver uma das principais dores dos seus clientes - a falta de crédito fácil com taxas atrativas - e criar uma relação mais próxima e duradoura com eles.

Já para as pequenas e médias empresas, o crédito digital B2B ajuda a conseguir mais crédito junto aos fornecedores de confiança, mantendo o estoque sempre cheio, para vender mais sem comprometer o caixa da empresa.

A CashU é a primeira fintech a desenvolver o Buy Now, Pay Later B2B no Brasil. 

A CashU oferece soluções financeiras que atuam diretamente em grandes distribuidores, indústrias, marketplaces B2B e e-commerces B2B para oferecer mais transparência e democratizar o acesso ao crédito para pequenas e médias empresas.

Referência: https://cashu.com.br/transformacao-digital-o-que-o-e-commerce-b2b-ainda-pode-aprender-com-o-b2c/