Qual a melhor estratégia para alavancar as operações comerciais das PMEs?

Ricardo Okino, co-fundador da Escola Exchange

Nenhuma empresa é igual a outra, nem os produtos que são vendidos. Portanto, é essencial que na hora de montar uma estratégia de vendas, o gestor da área comercial precisa criar processos claros, formas de engajar os times e tipos distintos de benefícios que sejam interessantes para melhorar a eficácia de entrega e consequência da performance da área. 

Hoje em dia, a Teoria das Restrições pode ser a base para começar, que nada mais é que olhar para todos os principais gargalos da empresa - as piores conversões, as áreas mais deficientes (seja em velocidade de entrega ou em conversão final) e focar em iniciativas que possam sanar aquela dificuldade específica. Lembrando-se que o importante é tratar um gap por vez, sempre. 

Além disso, existem outros pontos que podemos levantar que podem tornar as operações comerciais mais eficientes. 

Clareza e Esforço

A clareza do esforço empenhado em determinadas iniciativas, equipes e estruturas versus o impacto gerado é essencial  para melhorar a operação. Para estimar o retorno sobre o investimento é necessário fazer algumas quebras e análises pontuais para entender o quanto cada iniciativa demanda de energia da operação e o resultado proporcionado, pois a partir disso, pode-se investir mais energia no que está dando resultado e menos ou até cessar iniciativas que não estejam gerando resultados esperados. 

CRM e Forecast

Do ponto de vista comercial, rotinas comerciais sempre pagam as contas. É importante que a empresa tenha disciplina com seus ritos e rotinas comerciais, ou seja, reuniões one-on-one, reuniões de análise de pipeline, reuniões de análise de funil, reuniões de coaching técnico, de acompanhamento de forecast, entre outras. A empresa pode não ter um excelente CRM, por exemplo, mas é importante que exista uma dinâmica sobre o acompanhamento de todas essas contas.

Processos e pitch padronizado

Ter foco na construção do processo. Parece uma coisa simples, mas antes de construir, é vital que a empresa tenha conhecimento claro sobre como vender. Dependendo do estágio da empresa - especialmente empresas ainda muito pequenas, o próprio gestor precisa aprender a vender, conhecer gatilhos que dão certo, os que não dão, conhecer bem o perfil do cliente para conhecer essa metodologia, saber os nomes das competências e técnicas, e conseguir replicar para outras pessoas. Ao replicar esses conhecimentos, passa-se a criar um processo de vendas, ou seja, um passo a passo do que deve ser feito e quais técnicas devem ser usadas. Um pitch padronizado é fundamental.

Bonificação vendedor

Sempre priorizar caixa e ter, desde cedo, um sistema de compensação que bonifique o vendedor de maneira atrelada aos objetivos estratégicos da companhia. Se a empresa precisa de caixa, por exemplo, é muito importante ter um sistema de bonificação que busque contratos maiores e dinheiro no caixa. Ou seja: o sistema de compensação da área comercial deve estar atrelado aos objetivos da empresa.

Dados

Sob a ótica de como ter mais resultado com o mesmo time, é extremamente importante que as decisões do gestor sejam orientadas a dados. Hoje em dia não dá para trabalhar na área comercial e esquecer os números. É crucial essa visão, pois lá está a resposta para saber tudo o que está acontecendo no processo e o que pode ser feito para obter mais resultados. Portanto, a partir do momento que se tem as rotinas funcionando e os processos estão claros, o gestor pode olhar para a eficácia do time e entender como ele trará mais resultados com menos.

Invista em educação

Um dos grandes desafios da área comercial é que os profissionais têm um período de ramp-up, ou seja, o tempo que ele leva para entregar o resultado esperado à companhia. O profissional pode levar até 5 ou 6 meses se o processo não for bem estruturado. Desse modo, é imprescindível que a empresa invista em capacitação para o seu time. Nem sempre é possível trazer o melhor profissional do mercado, então é fundamental investir no desenvolvimento do time comercial, garantindo que os profissionais desenvolvam as habilidades necessárias. Ou seja, é importante criar uma roda de competências com todas as atribuições que o cargo precisa e, com base nisso, realizar o diagnóstico e ver as carências que os vendedores têm, para então, conseguir direcionar melhor a formação que eles precisam.