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Conquistar novos clientes e lidar com vendas ainda é a maior dificuldade enfrentada pelos Prestadores de Serviços de TI. Na Pesquisa ADDEE - Mercado MSP Brasileiro 2021, 38% dos participantes afirmaram que vendas é a área do negócio que sentem maior dificuldade e precisam de ajuda. Mas a venda não acaba ao fechar o acordo, é durante o processo de pós-vendas de TI que você tem a oportunidade de impressionar o cliente com o seu rigor e profissionalismo. Você pode garantir que a conquista seja uma experiência positiva para os clientes — e para sua equipe — seguindo boas práticas.
Por isso, hoje vamos te mostrar sete dicas essenciais que te ajudarão a conquistar seus novos clientes. Assim, gerando mais confiança e credibilidade para o seu trabalho. Confira!
1. Defina expectativas claras para suas relações com o cliente
Desenvolva um plano completo para garantir que o processo de conquista seja eficiente e transparente. Os clientes precisam que você seja claro sobre exatamente o que vai fazer e quando. Além disso, sua equipe interna precisa que você comunique claramente qual é a expectativa do cliente. Em algumas situações, você também pode precisar transmitir aos seus clientes que você é uma extensão da equipe deles.
2. Faça a transição sem contratempos
Sua prioridade número um deve ser realizar uma transição suave de suporte de TI. Nesse sentido, um excelente ponto de partida é garantir que você ou seu cliente recupere as senhas e contas necessárias do antigo prestador. Uma transição tranquila vai ficar na mente do cliente como um exemplo de seu planejamento eficaz e execução confiável. Portanto, culpar o provedor anterior pelos eventuais problemas que ele deixou para trás não vai trazer novas soluções, apenas mais problemas. Faça o seu melhor para assegurar uma transição amigável e sem contratempos.
3. Realize uma auditoria completa e automatizada
Uma auditoria completa do ambiente do seu novo cliente mostra o bom rigor e processo de sua parte, para não mencionar o interesse genuíno em suas necessidades. Enquanto muitos Prestadores de Serviços de TI ainda usam caneta e papel para este projeto, o trabalho “analógico” é demorado e pode ser prejudicial para o cliente. Pior, isso também pode resultar em erros e informações incompletas. Por isso, para a máxima velocidade e precisão, use uma ferramenta automatizada de auditoria. Pois, isso irá reduzir o tempo de auditoria de horas para minutos e permitirá facilmente gerar um relatório de inventário que transmite informações úteis ao cliente. Inclusive, esse pode ser o primeiro relatório de auditoria completa de seu ambiente que o cliente já viu.
4. Faça o uso de relatórios no pós-vendas de TI
Se não tiver, considere investir em uma ferramenta que gere relatórios para que possa começar mostrar o valor dos seus serviços para o cliente, fornecendo avaliações proativas, mesmo antes de ter concluído a admissão. Certamente, seu cliente irá apreciar uma maneira fácil de entender sua rede e infraestrutura de TI e esta será a linha de parâmetro para avaliar o seu valor agregado e também para a definição de SLAs e expectativas.
Seus relatórios também irão identificar potenciais áreas de problema que seu cliente deve abordar antes da admissão ser concluída. Sendo assim, oriente o cliente através de seu ambiente, aponte qualquer coisa que pensa estar fora do lugar ou que necessita de atenção. É melhor não falar indelicadamente da empresa de suporte anterior, mas não se esqueça de apontar questões que podem causar tempo de inatividade do cliente ou horas indevidas de trabalho da equipe para problemas desafiadores. Classifique os problemas em termos de gravidade e garanta que o cliente entenda as consequências potenciais de não os resolver, para assegurar que você está coberto se algo falhar sob a sua vigilância.
5. Busque soluções que possam melhorar o seu trabalho
Faça uso de um Software de Gerenciamento e Monitoramento Remoto (RMM) para que possa gerenciar remotamente o ambiente do cliente fácil e continuamente. Um RMM permitirá instalar agentes em cada dispositivo, preencher o seu sistema de monitoramento, lidar com a integração de todos os dispositivos, avaliar o ambiente de TI do cliente e dar a você as ferramentas para gerenciar patches, manter o software antivírus atualizado, executar backups e muito mais de maneira automatizada e econômica.
6. Encontre e solucione riscos
Com o RMM instalado, você estará em posição de chamar a atenção do cliente para problemas adicionais. Corrija o máximo que puder para não começar seu envolvimento tendo que lidar com as consequências dos erros de um Prestador de TI anterior. Portanto, se você estiver preocupado com a quantidade e a gravidade potencial dos problemas herdados, defina uma linha de parâmetro que pode comportar e dê ao cliente um plano para como eles podem ser escalonados para esses requisitos.
Além disso, os clientes podem ter dificuldades para entender a importância de contar com uma solução de backup, antivírus gerenciado e até mesmo gerenciamento de patches.
Uma boa forma de explicar isso, é usando o conceito de Segurança em Camadas, o qual podemos exemplificar fazendo uma analogia com a cebola. Isso porque a estrutura desse vegetal explica bem o conceito de proteção segmentada, em que vários escudos protegem um núcleo principal. Nesse sentido, utilizar um template que exemplifique o cenário atual do cliente e qual seria o cenário ideal, pode ajudá-lo a entender com mais facilidade a importância de contratar serviços de segurança.
7. Certifique-se de não deixar nenhum ponto cego
Com a admissão concluída, sente-se com o cliente e revise o que foi feito — e se há algo pendente. Com base nos resultados da implantação, seus SLAs podem precisar de ajustes. Certifique-se de não deixar nenhum ponto cego — tais como hardware ou software sem suporte — que possa causar confusão ou desentendimentos. Garanta ter um plano implementado para custos e projetos inesperados. Além disso, não deixe furos contratuais que possam colocá-lo em uma posição onde o cliente acredita que algo está coberto quando não está.
Por fim, agende sua primeira reunião de negócios trimestral (QBR), durante ela você vai apresentar relatórios gráficos de alto nível que demonstram os serviços que está oferecendo e o seu valor agregado para o negócio do cliente.
Sem dúvidas, com essas boas práticas seu pós-vendas de TI passará mais credibilidade aos novos clientes. Desse modo, possibilitando a venda de novos serviços e uma parceria duradoura.
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