11/08/2020 às 15h31min - Atualizada em 11/08/2020 às 15h28min

O processo humano de escolha impacta nas vendas

Todos os dias, tomamos cerca de 35 mil decisões. Surpreso? Mas se pararmos pra pensar um pouquinho, vamos ver que começamos logo cedo decidindo se vamos dar bom dia, qual o tom e pra quem. Escolhemos a roupa pra vestir, que caminho pegar, que filme assistir, qual dos produtos comprar, entre tantas decisões que acabam se somando ao longo do dia.

Na grande maioria delas, parece que estamos no piloto automático, porque as decisões são fruto de um processamento inconsciente. Fala sério, não é preciso muita avaliação pra tirar sua mão de algo quente!

Em outras decisões, o processo é mais complexo. É o caso daquelas que envolvem situações de risco e exigem racionalização.



Tanto em um caso como outro, é o sistema nervoso quem avalia as alternativas possíveis. As decisões dependem da experiência do indivíduo e sua capacidade de analisar a situação. Além das inconscientes, há as reações emocionais, o planejamento decisório, controle de impulsos e decisão racional. Todas as áreas do cérebros responsáveis por essas funções são interdependentes. Ou seja, é mais ou menos como um pequeno comitê que vai tomar a decisão. Alguns são mais atuantes em determinadas pessoas e outros mais frequentes dependendo da situação.

O excesso de tomada de decisão é um grande gerador de estresse. E o estresse prejudica várias funções cognitivas, como atenção, memória e, consequentemente, a própria capacidade de decisão.

Para diminuir a quantidade de decisões diárias, diversos líderes dizem não querer gastar energia escolhendo roupa, por exemplo. Mark Zuckerberg com suas camisetas cinza e moletons idênticos está aí pra provar.

Boas estratégias ajudam o consumidor a fazer escolhas

Há muito tempo no marketing, já se sabe que o excesso de ofertas prejudica a decisão. Quanto mais itens, mais difícil fica. Por isso, é muito importante que um e-commerce, por exemplo, seja organizado por categorias, assim como lojas físicas bem planejadas faz.
Numa palestra do TED, a psicóloga e economista Sheena Iyengar, autora do livro A arte da escolha” explica sobre a sobrecarga das escolhas e como isso pode até paralisar o consumidor.

Os algoritmos de aplicativos facilitam muita a escolha. Usando inteligência artificial, entendem as preferências do usuário e sugerem conteúdos semelhantes. A Amazon, o Netflix, o Youtube e o Tik Tok demonstram maestria nisso, fazendo com que o consumidor de entretenimento sinta-se confortável com a escolha.
A verdade é que 90% das escolhas são inconscientes e a emoção é o motor delas. Grande parte das decisões importantes que tomou na sua vida foram baseadas na emoção. E antes que negue saiba que o cérebro trabalha para que isso pareça uma mentira. É natural que o ser humano busque justificar suas escolhas como se fossem apenas uma decisão lógica cuidadosamente analisada.

Por isso, uma comunicação criativa e de impacto, considera o comportamento humano como inspiração. E tanto essa área quanto vendas fazem uso de gatilhos mentais que facilitem a vida do consumidor e evite o esgotamento natural diante de tantas escolhas.

Gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma no piloto automático”. É como se nosso cérebro colocasse em evidência o que importa.
E, em comunicação, quanto maior a afinidade do público com a mensagem maior será o engajamento.
 
 
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Lucas Widmar Pelisari

Lucas Widmar Pelisari

Descobrindo o Marketing Digital, dicas de como aumentar tráfego orgânico e otimização no posicionamento de domínios perante motores de busca

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